Как и обещал, поговорим об ICON A5 – самолете, который с моей точки зрения является особенным примером прорыва нашей индустрии. О нем говорят уже много лет. Он стал образчиком огромного спроса и самой перспективной продукцией в интересующей нас сфере. Многие приходят к выводу, что этот самолет может создать совершенно новый рынок из тех потребителей, которые, вообще, никогда и не думали летать. Так же, как в свое время это сделали Сидушки (гидроциклы See-Doo) – водометные катерки или Jetski, а точнее скутеры (их правильное название). Знаете, как выглядели первые попытки сделать такой персональный быстрый верткий катерок? Посмотрите историю – ничего не напоминает?

Итак, почему самолеты ICON A5 имеют такой шанс? Все, что я сейчас перескажу, можно свободно найти в Интернете, секрета никакого в этом нет.

Начнем с ценообразования. Понятное дело, цена – это, собственно, и есть притягательная сила покупки. Хорошая вещь с правильной ценой работает сама на себя – ее покупают. То есть труд всех тех, кто вложил свои силы в эту вещь, облагороженным попадает к потребителю. Цены складываются из многих вещей и в маркетинговых исследованиях они обозначаются как «Price».

Всего в маркетинге ПРОДУКТА есть четыре основные буквы «P» (читается как «Пи» по Latin ASCII format):

  1. Price (один из них), а есть еще:
  2. Place,
  3. Promotion,
  4. Product.

Возьмем это пока себе на заметку. Вообще, дальнейшее мое повествование будет так или иначе связано с разными словами, начинающимися с буквы «P» («П»), и значение каждого из этих слов я буду стараться подробно разбирать.

Вернемся к «Price». Вот, на этой страничке  есть заложенная цена такой машинки. Почему эта цена именно такая, а не какая-то другая? Да просто потому, что такая игрушка должна стоить как хороший дорогой новый автомобиль – Porsche, Ferrari, Aston Martin… Вот и все.

Почему мы говорим здесь о совершенно новой аудитории? Да просто потому, что покупатели (или пользователи – я не хотел бы заострять ваше внимание, но опять эта буква «П», хоть и в русской транскрипции) не особенно и ждали такой продукт. Но он получился и проник в самые сокровенные мысли наших незадачливых пользователей. Их, естественно, интересовали бы быстрые лодки, мотоциклы, гоночные машинки, а им – раз! – и выдали еще и самолет. И сказали, что на нем очень просто летать. И дали попробовать. И все. Они уже ни о чем и думать не могут, кроме этой «игрушки».

Все это из основ маркетинга – мы прежде всего изучаем нашу целевую аудиторию, а потом делаем прорывы. Дело в том, что никакой другой самолет не будет интересен такой аудитории. Разве что похожий. С каким-нибудь подвыподвертом :). И, конечно же, подешевле – в размахе машин класса чуточку пониже. Ну, например, в ценовой категории Мерседеса или БМВ. Вот вам и идея прорыва.

Теперь я должен рассказать, а в чем же все-таки проблема, и почему производство этих машинок искусственно сдерживают. Не из-за технических неполадок, отнюдь нет. Рынок просто не готов «съесть» все это. Почему? Давайте по порядку.

До 2004 года в США были определенные общепринятые порядки того, как и зачем сертифицировать летательный аппарат (на полях отмечу, что тема эта очень непростая, я, как смогу, поведаю ее вам очень упрощенно. С высоты 10,000 фт., чтобы деталек не было особенно видно, иначе мы забредем туда, откуда выхода нам уже не найти).

Продолжим. До 2004 года были сертифицированные по типу самолеты, были пилотируемые самоделки, и были сверхлегкие. На сверхлегких можно было летать без специального удостоверения, но недалеко и неглубоко :). Так, чтобы не очень замечали. Остальные пилоты проходили длительный путь дорогущего обучения – им давали серьезные знания в области метеорологии, устройстве самолета, разметки аэропортов и еще черт-те чего, что простому любителю полетать было, прям скажем, очень скучно слушать. К последним и относились наши теперешние (будущие) пользователи ICON, то есть им это было неинтересно. Они себя видели на мотоциклах, лодках, лыжах – где особенно и учиться было не надо, достаточно быть смелым, ловким, молодым и здоровым.

В 2004 году появилась форма упрощенного пилотирования – Спортивное Пилотирование. Ну вот, как если бы в ГАИ в СССР были категории вождения «А», «B», «С», «D» и «Е», а нам – раз! – и влепили бы еще «Ё» – нечто среднее между мотоциклом и машиной – квадроцикл, каг бэ хипотетичски :). И вот именно это подвинуло совершенно ничего не подозревавшую публику (опять «П»!!!) на посмотреть – а что ж там такое интересное делается, а мы еще ничего не знаем? Я много на своей веточке в форуме уже описывал правила поведения на этих LSA (Light Sport Aircraft), не буду повторяться (если только СПЕЦИАЛЬНО кто-нибудь не спросит именно об этом). Но факт остается фактом – появилась новая категория пилотирования, новая лицензия и новые правила в небе. Появилась возможность широкого продвижения пилотирования в массы. Появилась возможность дать полетать «чайникам». Когда эту возможность дали, то те, кто давали, сами и ужаснулись: «А что, собственно, мы тут натворили? Они же поубивают там друг друга». Вот в чем реальная (на мой профессиональный взгляд) причина задержки выхода ICON A5 на большущую дорогу.

Допустим, таки да, мы придумали замечательный пилотажный самолет. Как это сделали, к примеру, Берт Рутан (Elbert Leander «Burt» Rutan) и его бывший босс м-р Джим Беде (James R. «Jim» Bede). И взбудоражили умы тысяч «чайников» даже без Интернета – дело было в 70-х гг. И все они понеслись к ним с просьбой: «Научи нас летать, продай нам свой самолетик, дай покататься»… А они  говорят: «А нетути. Вон у меня наброски на листочках есть, по ним и стройте себе все, что хотите».

Я утрировано пересказал краткую историю двух небезызвестных самолетов – Rutan VariEze и  Bede BD-5. Заказы текли рекой, энтузиастов было – не протолкнуться. И нашлись замечательные бизнесмены и стали по таким чертежам выпускать KIT’ы – спрос-то все равно есть, почему бы его не удовлетворить? Строить самолет целиком – а заказов уже несколько тысяч (только Bede BD-5 имел по некоторым оценкам 12000 неудовлетворенных заказов) – да у кого времени-то столько будет? Какая компания на себя такое возьмет?  А KIT’ы – вот они – очень удобно упакованы, картинки подробные, даже записи на магнитных лентах для видеоплееров делались с указанием того, что, как и к чему крепить.

Так мы подходим к еще одной немаловажной суперидее: все думают, что KIT’ы – это ПРОДУКТ, ан нет – нет и еще раз нет. KIT и все, что с ним связано – это прежде всего СЕРВИС. И я хочу особенно подчеркнуть – мы не делаем продукты, мы делаем сервис. Почему? Да просто потому, что нашу работу невозможно автоматизировать. Много вы видели автоматических парикмахерских? А казалось бы, как все просто: вставь голову в машинку, выбери прическу, нажми на кнопочку – вжжжик  – и вы выглядите, как на фотографии…

Продолжение следует…