Вначале небольшой вопрос: если вы читаете мои записи (за что я вам искренне признателен), то подписались ли вы для удобства на обновления? Форма для подписки справа на боковой панели. 

Ну и, к сегодняшней теме…

Меня тут спросили, как бы я посчитал оптимальную цену kit’а нового самолета, который только-только разработан, но уже вызывает интерес у потенциальных покупателей, т.е. когда времени определять спрос нет, а цену уже надо назвать?

Отвечу.

Цену обычно не считают, ее «пробуют на зуб». Смотрите, как это происходит на одесском «Привозе», к примеру. Вы приехали из Винницы с машиной картошки. Допустим, вам эта картошка обошлась, скажем, по 10 гривен за кило. Вы приехали на «Привоз» и сразу стали продавать по 15 гривен за кило. Как вы думаете, правильную вы цену поставили или продешевили? Чтобы узнать это, спросите у соседей, кто был на базаре: «Почем картошка?».

А, вообще, реально оценкой занимаются задолго до появления продукта на рынке, и цену ставит сам рынок. Производитель «может» попробовать поднять цену. Например, объявить, что у него «экологически чистая» картошка, проверенная колорадским жуком, и в доказательство предъявить жука в разломанной картошке (ну, или если яблоки там, то червячок в яблоке – бесплатные протеины в придачу, так сказать. 🙂

Теперь о самолете (или любом другом высокотехнологическом оборудовании). Конечно, прежде всего считаются затраты. Цену изначально устанавливают равной себестоимости товара и по такой цене продают партию из, скажем, десятка единиц «для своих». Когда «свои» удовлетворены, а их удовлетворить очень просто, назначают так называемую MSRP (Manufacturing Suggested Retail Price). Это самая запредельная цена, которую никто никогда не заплатит. И от нее начинают играть скидками, варьируя их. Сначала 100% скидка, потом, если пошло, 75% скидка и так далее до уровня порядка 15% от MSRP. И все – это только если действительно нашелся смелый товарищ и заявил, что он закупит партию по MSRP, только тогда все меняется, и эта «розничная цена» становится «оптовой ценой» и на нее назначается наценка.

Это лишь один из самых распространенных способов «пробы цены на зуб», а их мне известно порядка полдюжины, и они все работают. Не всегда, но достаточно часто.

Хотелось бы отдельно заметить, что практически все мы – выросшие в эпоху развитого заката расцвета застоя – напуганы словом «цена». У нас это всегда было в голове: вот это «цена», а выше-ниже – это спекуляция. Как таковой «цены» не существует, но есть «ценность» продукта, а она очень варьируемая, и факторов, влияющих на «ценность» только по категориям – с полсотни. Если мы говорим о «ценности» самолета, повторюсь,  сегодня она одна и ее, как ни крути, никто особенно сдвинуть с места не сможет, а завтра,  глядишь, и она уже практически сравнялась с ценностью автомобиля. «Как?» – спросите вы. А вот так – за год Китай возьмет и наклепает несколько сотен тысяч Lancair’ов. Какими станут цены на эти самолеты? Правильно – запредельно низкими…
Почему Китай? Потому что дешевизна рабочей силы – это часть необходимой сметы на производство того или иного продукта – в себестоимость изготовления эта цена включена. Двигателей настаканить несколько сот тысяч единиц – они это сделать смогут. Без особенных проблем. Уже делают. Большинство мировых автомобильных двигателей «Сделано в Китае». Не пройдет и десяти лет, как и авиационные двигатели освоят.

«Что такого есть в Китае, чего нет в Арктике?» – пожалуй, самый лучший вопрос из многих, которые я получаю. В Китае есть трудовая дисциплина. До 1978 года включительно Китай был аграрной страной, в которой победила Культурная Революция, которая, в свою очередь, смела напрочь поколения китайской интеллигенции. В 1979 году на к тому времени почти миллиардный Китай было всего 1% профессиональных кадров (правда, это тоже немало в единицах ~ 9,000,000 чел. тогда) – учителей, инженеров, врачей и так далее. Это условные цифры, как вы понимаете, но достаточно близкие к истине. И вот, за 30 лет мы имеем то, что имеем. Сегодня китайцы – самая быстрорастущая студенческая среда во всех учебных заведениях всего мира. 50 % студентов технических специальностей в США (а высшее образование – это вторая статья американского экспорта, после софтверного) – студенты из КНР. Остальные 50% – это студенты из Индии. Через 10 лет (30 лет прошло и смотрите, где мы… ну не мы, конечно, а вы, а где Китай) вы и оглянуться не успеете – практически все разработки в передовых технических дисциплинах будут китайскими. Вот Вам первая ласточка этого процесса: EHANG184.

Я не шутил, когда говорил, что любая компания в мире имеет своей главной целью БЫТЬ ПРОДАННОЙ. В этом сама суть бизнеса. Ланс Нейбауер, художник по образованию и конструктор по призванию на сегодня может считать свою жизнь вполне удавшейся. 30 лет назад в 1985 году он представил свой первый проект на рынок, а сегодня на рынке уже 2000 летающих и пару десятков тысяч строящихся машин с его душой наперевес. 🙂

Когда я говорю о страхе, я говорю, что боитесь вы не самой цены, а слова «цена». Вы думаете, что ярлык, надетый в магазине на товар, и есть та самая цена. Или зарплата, которую вы обговорили с заказчиком, и есть та самая цена… Нет, это не цена, а стоимость. Стоимость товара и стоимость вашей рабочей силы. Это величина, по которой произошел товарообмен. Поторговались бы, была бы другая стоимость. Со временем, естественно, она опять изменится, и ценой ее назвать можно весьма условно.

Самого слова «цена», как бы, и нет. Вы приходите на базар, например, и у бабки написано на картонке: «Картошка 15 гр за 1 кг». Вроде бы, цена. А спросите ее: «А почем мешок будет?». И если она опять скажет: «15 гр за 1 кг», бегите оттуда – вы имеете дело с «совком». Этого нигде в мире давно нет.

Любой магазин – нормальный магазин – будет счастлив с вами поторговаться. Это укрепляет его престиж и улучшает товарообмен. Любой товар будет с удовольствием продан в мелком опте по меньшей «цене», а в крупном опте по существенно заниженной «цене» для того, чтобы обеспечить товарооборот.

Когда Вы продаете свою рабочую силу, вы должны знать, почем эта рабочая сила на рынке. Вы должны знать, что через год «цена» вашей рабочей силы должна индексироваться. И если такой индексации нет, то это ваша проблема – вас надурили. И так далее и тому подобное.

Есть целая дисциплина в экономике, грамотно отражающая проблемы ценообразования товаров и услуг, в том числе и ресурсов, человеческих ресурсов. Но это слишком большая тема, чтобы о ней рассказывать в полу-техническом блоге. Мы еще и самых основ экономических никак не усвоим…

NOTA BENE: Я ни в коем случае не пытаюсь научить вас чему-то, кроме понимания экономической базы всего выше перечисленного. Китай был взят как пример быстрого и мощного выдвижения технологических ресурсов из самых отсталых в самые передовые.