Итак, вернемся к ценообразованию. Что формирует именно цену? Конечно же, СПРОС. Если есть СПРОС, его надо удовлетворить. Но КАК определить цену? Как свою цену назначал горячо нами любимый Джим Биди?

Есть масса способов определения базовой стоимости продукта. Ввиду того что мы торгуем не готовыми самолетами, а наборами для их сборки, наша задача – рассчитать себестоимость одного KIT’а, добавить туда наши затраты на разработку, не забыть прибавить свою зарплату, немного подогнать денежек на содержание офиса и бухгалтерии… Вроде бы, все? После этого мы можем назвать полную базовую цену единицы своего продукта. Ту, ниже которой, мы будем работать в убыток. Это главная задача расчетов.

Повторюсь, базовая цена единицы товара – это:

  1. цена сырья для создания KIT’ов,
  2. + цена затрат на формовку сырья в детали конструкции KIT’а,
  3. + 1/250 цены на разработку KIT’а (это трюковое деление, т.к. мы еще не знаем, сколько KIT’ов мы продадим, но условно берем, что продадим около 250 штук за три года и окупим разработку),
  4. + сумма выплат работникам, включая себя (это фонд заработной платы – нам нужно знать, опять же, сколько у нас рабочих на упаковке, отгрузке, в поддержке и т.д.),
  5. + офисные издержки: страховка, откаты, свет, адвокаты, ангары, выставки, реклама и т.д. – есть масса граф по этим офисным затратам,
  6. + не забыть про налоги и…

И вот тут надо особенно тщательно подсчитать, а сколько же всего мы выпустим KIT’ов на продажу, ведь сначала надо вложиться.

К чему это я? А для того, чтобы показать, что никаких технических деталей самолета в ЦЕНУ, как бы вы не хотели этого, вам втюхать не грозит. Будут совершенно отвлеченные значения, никакого отношения к техническим данным или фишкам не имеющие. Когда я прихожу разговаривать со своим бухгалтером, я оставляю шапку технаря на вешалке в коридоре. Моему бухгалтеру до лампочки, сколько колес на моем замечательном самолете, сколько лампочек, сколько мест, сколько двигателей, винтов и так далее. Там вопрос один: сколько все это стОило? И сиди, вычисляй все детали. И если этого не сделал накануне, то перед лицом абсолютно бесстрастного человека, не понимающего ничего, кроме «дебет-кредит», «потратил-внес в кассу», а еще проще – «СЛОЖЕНИЕ-ВЫЧИТАНИЕ», чувствуешь себя, по меньшей мере, двоечником. Ну как это «У меня дебет с кредитом не сходится»? А она (моя глав. бух.): «Ну, посчитай сам: не СХОДИТСЯ. Куда-то потратил еще $20,000, которых я не вижу. Ищи».

Конечно, я хорошо себе представляю, что определенные перегибы и вложения в смету должны быть, чтобы обойти все необходимые препоны со стороны властей. У меня в стране они одни, в Киргизии – другие, в Чехии – третьи, ну и, конечно, ввиду того, что мы тут говорим по-русски, в Российской Федерации – пятые. Без этого никуда.

И вот сейчас мы подходим к необходимости рассказать о системе защиты от различных сложностей/перегибов. Если говорить о работе адвокатов и страховщиков, которых я лично недолюбливаю, но, по совести, должен признать, что именно они и выступают во многих случаях нашим защитным поясом. Если у вас до сих пор нет СВОЕГО адвоката или СВОЕГО агента по страхованию, немедленно ищите и зарядите их по самой разумно высокой цене. Дай Бог, чтобы они вам не понадобились никогда, но если они есть, это огромнейший ресурс. А если их нет, весь проект может пойти насмарку. Позже я расскажу пару собственных историй, но, думаю, что не совру, если скажу, что Джим Биди легко отделался от своей растраты во многом благодаря идеальной помощи адвокатуры. Я этого пока не знаю, но думаю, что где-то очень близок к логике такого результата спасения.

И вот, мы уже знаем базовую цену единицы нашего продукта. Какова она по отношению к конкурентам? Выше или ниже? Допустим, мы пришли к следующим цифрам на одноместный аэробатический вариант самолета типа Пантера:

  1. $10,000 одноразово – сырье: различные алюминии и трубы;
  2. $150,000 одноразово – формовка и разделка этого алюминия на 250 пакетов;
  3. $2,000,000 одноразово – изначальная, самая передовая, разработка самолета со всей документацией;
  4. $250,000 (или 750,000 за три года) – годовой фонд заработной платы;
  5. $100,000 (в год * 3 = 300,000) – плата за ангар, склад, откаты всем, свет, страхование, и т.д. и т.п.;
  6. $100,000 (в год * 3 = 300 000) – налоги.

Итого, на 250 комплектов я потратил $3,510,000 и значит, мой пакет (один) стоит мне 3,510,000/250 = $14,040 – это СЕБЕСТОИМОСТЬ одного моего пакета (KIT’а).

Насколько я далек от истины, как вы думаете? Я думаю, что где-то «сем-восем» я попал в точку.

Далее, себестоимость одного пакета нам уже известна и равна $14,040. Все то, что мы получаем сверх того – это наша прибыль. Обратите внимание, не разница в металле + его разделке, где только эта часть будет «всего» $600 (как получилось? – $150,000 разделка + $10,000 металл = $160,000, делим на 250 = $600) за пакет, а именно себестоимость всех затрат на протяжении трех лет. То есть через ТРИ ГОДА, продав 250 KIT’ов, мы выйдем по нулям, и все остальное будет наш доход. Именно тогда у нас не будет больше затрат на разработку (это если мы больше ничего делать не будем) новых KIT’ов, или они будут очень маленькими, потому как у нас образец документации есть, а SolidWorks’ом можно и мексиканца научить пользоваться. За продвижение по службе.  То есть со временем входные затраты снижаются и стремятся к нулю, остаются оперативные и ресурсные, а значит, большая часть базовой себестоимости переходит в прибыль. И все это, если мы сохраним наше высокое качество, наш базовый продукт в неизменном виде и, конечно же, его цену.

Мы договорились, что продаем наш пакет – набор Пантера за $14,375. Изначально наша прибыль была минимальной – «всего» в $335 с пакета или $83,750 на этот этап. Да и не прибыль это была вовсе. Допустим, мы расплачиваемся этими деньгами за кредит на $2 млн., который мы взяли в банке под проценты. При 5%-ном кредите, мы будет отдавать банку $100,000 в год. Все это будем считать условным – а вдруг мы не нуждаемся в кредитах? А вот по истечении трех лет, продав 250 KIT’ов, при все тех же условиях мы переходим на весьма существенный уровень – нам предстоит освоить $2,000,000 освободившихся средств. Куда мы их денем?

Конечно, никто мне кроме моих заказчиков денег не принесет. Моим реальным доходом является ТОЛЬКО продажа KIT’ов и НИЧЕГО БОЛЬШЕ. Я перепродаю (официально) погнутые бляшки из алюминия с небольшим количеством сварных конструкций. Мы договорились, что все остальное у меня покупное: авионика, крепежи, колеса, двигатели… Да, я имею с этого всего копеечку, но не реальную, а косвенную – я перепродаю эти все детали по их розничной цене, покупая все это по оптовой, и за это я имею ну, скажем, 15%. И если я удачлив и продал все 250 двигателей и все 250 панелей электроники  вдогонку к своим KIT’ам, то я «заработаю» аж $750,000 на двигателях и $375,000 на авионике. И все!!! Это в самом лучшем случае. Когда я сказал, что затраты будут стремиться к нулю, я имел ввиду затраты на разработку. То есть ВСЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ и ВСЕ ПРОЦЕССЫ у меня уже сделаны. Осталось их только полировать. И на это я изначально денег не жалел. Два миллиона – это все мои процессы, под копирку расписанные как на все первые, так и на самые последние KIT’ы. Но платить за них мне придется только однажды, во время моего выхода на рынок.