ПРОДАЖИ – это, в общем, вершина производства. Когда то или иное предприятие отчитывается о проделанной работе, на первом месте стоит КОЛИЧЕСТВО изготовленных самолетов, и сразу же за ним идет СУММА ПРОДАЖ. По этим данным можно в среднем подсчитать, а сколько же в среднем стОит САМОЛЕТ. И тут мы переходим к САМОЙ ГЛАВНОЙ ГЛАВЕ нашего повествования – к ВОПРОСУ ЦЕНЫ.

Это самый-самый больной вопрос.

Определение цены ПРОДАЖ – это еще одно замечательное искусство. Все знают, что ЦЕНЫ на какой-либо самолет никакой нет. Вернее, она, конечно же, есть. Она есть, и она однозначная. Это ЦЕНА ДОГОВОРНАЯ. Производитель не может диктовать цену (ну, не совсем так – конечно же, может и должен), но ВСЕГДА нужно учитывать запросы потребителя. Потребителя НЕЛЬЗЯ РАЗДЕВАТЬ ДОГОЛА. Сначала хороший ПРОДАВЕЦ оценивает возможности ПОКУПАТЕЛЯ и, лишь убедившись в том, что наш ПОКУПАТЕЛЬ согласится с разумной ценой, ему предоставляется товар в соответствии с его хотелочкой.

Ну что за радость, если я все равно не смогу достать из кармана $ 369 000 за новенький ICON A5, как бы я не подпрыгивал до самых до небес? Значит ЧТО? Надо найти конфигурацию этого самолета, чтобы она составляла разумную середину в сравнении с моими возможностями.

$ 369 000 – это МАКСИ ICON, имеющийся на сегодня в производстве. То есть максимальная комплектация. Там есть все, включая телегу за $20 000 (прицеп, если кто не понял), а значит складные крылышки и целый багаж мне лично совсем ненужных прибамбасов. Мне не нужна телега, мне не нужны складные крылья, мне не нужен второй (пассажирский) штурвал. Мне много чего из «люксовой» игрушки ICON просто ни к чему. А это значит, что при всем при том, что я хочу ее уже прям сейчас – эту чертову игрушку ICON A5 – я не собираюсь платить дополнительные деньги за люкс-версию.

Итак, ЦЕНА. Когда формируют цену САМОЛЁТА, обычно используют следующую формулу для подсчета:

1. Стоимость материалов и затраты на изготовление – все это входит в ПРЯМЫЕ ЗАТРАТЫ:

  • сырой карбон;
  • эпоксидка;
  • крепеж;
  • двигатель;
  • авионика;
  • весь рабочий процесс, по времени помноженный на стоимость одного человеко-часа;
  • складирование и хранение;
  • отделка.

В общем, все то, что связано с прямым производством.

2. Затраты на продажи, администрирование и общие издержки:

  • аренда помещения;
  • реклама;
  • зарплаты администрации предприятия, включая ПРОДАВЦОВ;
  • налоги;
  • затраты на реализацию и снабжение;
  • транспортные издержки.

Здесь учитывается весь цикл жизнеспособности предприятия, в сумме поделенный на единицу выпускаемой продукции.

3. Прибыль.

4. Затраты на разработку и исследования:

  • ваше время, потраченное на чтение этого материала, входит сюда;
  • любое другое совершенствование знаний;
  • поиск новых оптимальных решений;
  • новые материалы и способы их производства.

В общем, все то, что поможет вашему предприятию в будущем.

Если вышеперечисленные составляющие просто просуммировать, то получится формула:

Cost of Goods + Profit + SG&A + R&D = Revenue

По примеру, расшифрованному выше, 1+2+3+4 = стоимость единицы продукции на выходе. Предприятие должно самоокупаться. По сумме этих величин устанавливается «базовая цена изделия», ниже которой вся работа – себе в убыток. Ну или во всяком случае без ПРИБЫЛИ. К этой «базовой» цене прибавляется «чуть-чуть» и получается потребительская цена, которая предлагается рынку.

Видите, как все просто?


Сделаю еще несколько пояснений.

Я писал выше про «сырой карбон». Это, как и многие вещи, которые мы уже обсуждали по ходу повествования, – просто (дословный) перевод определенных терминов с английского языка. Терминов, которых не существует в русском языке. Или это я их не знаю. Ну вот, к примеру, «сырым» можно назвать совершенно любой набор ингредиентов, который проходит процесс затвердевания или еще лучше – приготовления. Ну, например, можно назвать сырой устрицу Raw Oyster. Или рыбу Raw Salmon or Raw Tuna. Ну или лес (сырой лес, поваленный на завалинке, называется Raw Timber). Ну и материалы, из которых что-нибудь делают, – волокна, например, листовые металлы, песок, цемент, щебенка – все это «сырые» материалы, из которых делают композитные материалы.

Так вот, «сырой карбон» – это тот, который входит в состав как раз композитного материала. Когда он (этот сырой карбон) наполняется смесью эпоксидной смолы и отвердителя, он перестает быть «сырым». В такой материал закладываются еще и трудозатраты, которые попросту считаются отдельно. Технически все это композитные материалы, а с точки зрения БИЗНЕСА – это «сырые» материалы до тех пор, пока в них не учтена рабочая сила в той или иной мере.

Мы закупаем «сырые» материалы и считаем их в графе, специально отведенной для ПРЯМЫХ ЗАТРАТ. Стоимость изготовления всегда должна снижаться ввиду того, что увеличиваются объёмы производства, и вступают в силу автоматизация и механизация производства. Например, в небезызвестном нам всем проекте Раптор, который уже три года как ведется в г. Атланта шт. Джорджия, над прототипом на «сырой» карбон человечками вручную наносится эпоксидная смола. Если бы этот процесс был бы заменен на вакуумную инфузию или на использование «препрегов», мы бы уже отметили эти шаги как автоматизацию производства и снижение затрат за счет увеличения объёмов производства. А пока делается единичный прототип, нужды прямой в этом никакой нет. А вот зато изготовление болванки для матриц – процесс уже полностью автоматизированный и, в отличие от других подобных предприятий, снижает затраты ручного труда в десятки раз.

Продолжение следует…