Сама раскладка продукции по сложности выглядит вот так: самые простые каждодневные вещи продаются в магазинах розничной торговли. Дилерские продают, скажем, двигатели или мотолебедки, экскаваторы или снегоуборочные машины. Ну и, серьезные дорогие вещи требуют не просто дилера, а ПРОИЗВОДИТЕЛЯ, способного пояснить своему потребителю, что это за САМОЛЕТ и как он ЛЕТАЕТ.

Сегодняшние ДИЛЕРЫ – это уже и не ДИЛЕРЫ вовсе, даже если они и имеют такое название на вывесках. Сегодняшние ДИЛЕРЫ – это непосредственные участники и пред-продажной подготовки, и самой продажи, включая демонстрации, всяческие выставки-продажи, конференции и так далее. Кроме того, им самое большое место выделено в зоне ПОСТ-ПРОДАЖ – это там, где необходимо на месте решить самые сложные вопросы эксплуатации, ремонта, тех. обслуживания, обучения персонала и всего похожего. Ко всему, даже если у ДИЛЕРА есть какой-то свой интерес, то прежде всего этот интерес учитывает интерес «своего» ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. В чем здесь разница.
Если я не сегодняшний ДИЛЕР, а «вчерашний» – тот, который, например, захочет продавать самолеты «Борей» (ICON), не зная, что его ждет. Допустим, я решил продавать как «вчерашний» ДИЛЕР самолеты ICON. Я купил себе право на такие продажи, получил свой демонстрационный самолет на дилерскую, организовал выставочный зал, конференции (заметьте: все это за МОИ КРОВНЫЕ ДЕНЬГИ: я КУПИЛ как ДИЛЕР такое право). И сижу, жду, когда кто-нибудь придет ко мне и купит у меня самолет ICON.

Фигушки! НИКТО КО МНЕ НЕ ПРИДЕТ, потому что все знают, что цена самолета ICON поднебесная и купить его между делом, просто проходя по улице, невозможно. Что же получается? Я потратил СВОИ кровные деньги, организовал массу мероприятий за СВОИ КРОВНЫЕ, а самолет ICON у меня НИКТО НЕ ПОКУПАЕТ – все идут мимо. Почему? Да просто потому, что на соседней улице есть представительство компании, скажем, LISA AKOYA, где не ДИЛЕР сидит, потративший СВОИ денежки, а законный директор продаж компании с полномочиями настолько высокими, что он в состоянии решать на месте все необходимые вопросы. Включая вопросы цены.

Самолеты LISA AKOYA еще более дорогие – по сравнению с ICON сегодняшний ценник AKOYA на 10% выше (~ $400,000 по сравнению с $369,000), но ввиду того, что директор по продажам от компании LISA имеет самую прямую зависимость от производителя (он получает зарплату, хоть и не большую + комиссионные от продажи) и не имеет дырки в кармане от покупки лицензии – он в самом выгодном положении. Мало того, он переманит весь персонал ДИЛЕРА компании ICON вместе со всеми потенциальными покупателями того же сегмента рынка.
По правде сказать, я, как ДИЛЕР, останусь в таком раскладе банкротом и вынужден буду искать место простого продавца компании VIKERS… чтобы хоть как-то возместить свой неразумно потраченный капитал, который я сдуру потратил на приобретение лицензии ДИЛЕРА компании ICON…

Зато, допустим на минуточку, что я не «вчерашний» ДИЛЕР, а «сегодняшний» – самый современный представитель ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Конечно, той же компании «Борей» (ICON). Поверьте, я хорошо знаю, что между Аэроволгой, которая выпускает самолетики «Борей» и ICON пропасть в несколько СОТ МИЛЛИОНОВ. Но эти сотни миллионов не взялись из ниоткуда. Эти сотни миллионов – тоже результат ПРОДАЖ, но на этот раз продавался не самолет, а БИЗНЕС.

Это еще более сложная продажа – как сделать ПРОДАЖУ БИЗНЕСА. И об этом мы пока что не будем рассказывать. Я лучше сейчас поделюсь мыслью о том, что сами по себе ПРОДАЖИ и зарабатывание денег ПРОДАЖАМИ САМОЛЕТОВ – это самая настоящая игра «в войнушку». Там есть и разведка (называется Business Intelligence), есть и стратегическое планирование, конечно, есть тактические задачи, есть оборонительные приемы, есть наступательные, есть проникновение в тыл врага (Market Penetration), взятие РЫНКА. Сама по себе эта задача очень и очень непростая. Для понимания, что такое продажи и как их делают в разных странах ,давайте я покажу Китай. Вернее, один из РЫНКОВ Китая. Таких РЫНКОВ там море.

Можно взять любую другую страну, «выплывшую» в мировой океан за счет ПРОДАЖ. И не каких-то там сырьевых ресурсов на государственном уровне и не на выращивании каких-нибудь особенных культур типа опиумного мака, а вследствие высокотехнического прогресса в некоторых отраслях экономики.

Заметьте еще, пожалуйста, что стран, способных выпускать САМОЛЕТЫ – раз-два-три… и обчелся. Самолеты – это очень непростая техника. Намного сложнее, чем автомобили, к примеру. Или, ну скажем, газонокосилки. Есть страны, которые специализируются на еще более крутых вещах типа кораблей для круизных компаний, но опять же, это не относится к нашей теме. Я точно знаю, что наша с вами страна Украина вполне может посоперничать в плане создания САМОЛЕТОВ. А вот, к сожалению, уровнем ПРОДАЖ этой техники, увы, мы с вами похвастаться не можем. Это я заехал в сторону макроэкономики, простите сердешного – не очень хотелось в эти дебри залезать.  Поэтому давайте вернемся к ПРОДАЖАМ – и это элемент МИКРО-ЭКОНОМИКИ…

Нет, все-таки на уровне государственных заказов – ну там, для поисково-спасательных операций или для муниципальных замеров земель, конечно, надо иметь в виду, что МОЖЕТ такое случиться и наши САМОЛЕТЫ получат статус ГосЗаказа, но пока что до этого ой как далеко.

Вернемся к ПРОДАЖАМ на самый простой потребительский РЫНОК. Итак, как я уже много-много раз повторял и еще раз напомню, с вашего позволения, РЫНОК – это прежде всего ЛЮДИ. Это мы с вами, наши многоуважаемые интернето-читатели. И с людьми надо уметь договариваться. Именно этим и занимаются ПРОДАВЦЫ: они ДОГОВАРИВАЮТСЯ о цене, условиях и сроках поставки, о комплектации, об обслуживании, о замене нескольких деталей или в случае некондиции – ВСЕГО САМОЛЕТА. Они должны, если понадобится, вернуть все деньги за покупку. Это самое первое и самое важное замечание:

ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ ПО КАКОЙ-ЛИБО ПРИЧИНЕ НЕ ДОВОЛЕН ПОСТАВКОЙ САМОЛЕТА – ВЕРНИТЕ ВСЕ ДЕНЬГИ И ДАЖЕ ДОПЛАТИТЕ, ЕСЛИ НАДО.

Это одно из самых основополагающих замечаний на мировом рынке. Еще это является мощным толчком к принятию человеком решения о покупке очень дорогого и не самого первого в необходимости товара, которым является САМОЛЕТ. На самом деле, сказать по правде, это небольшая, но все-таки уловка. За несколько лет, проведенных в среде продавцов, изготовителей и потребителей авиапродукции нашего с вами рынка, я не видел ни одной сделки, прокрученной назад. Человек, когда покупает такую вещь, как САМОЛЕТ, обычно (и это происходит с помощью как раз грамотного ПРОДАВЦА) вкладывает в эту покупку очень много своей энергии и своих сил. И для того, чтобы он расстался с этой своей заветной мечтой, она должна быть просто совершенно бракованная, что для такого изделия, как САМОЛЕТ, обычно практически невозможно. Обычный самолет – это произведение искусства. И даже, если он не до конца попадает во все рамки хотелок потребителя, этот самолет все равно желанный и по праву становится практически членом семьи.

Надо еще маленькое дополнение сделать – мы здесь говорим не о юзаной (Б/У-шной, уже летавшей когда-то) технике – вторичный РЫНОК обслуживается совершенно по-другому. Мы говорим о свежеиспеченных самолетах, изготовленных кем-то в какой-то стране. Пусть это будет Украина. Я ничего не хочу сказать об уже существующих отечественных производителях авиационной техники. Я ни в коей мере не собираюсь указывать никому, как и куда девать его самолеты. Прежде всего это небольшое эссе предназначено для тех наших интернето-читателей, которые еще не задумывались над всем этим, но однажды им придется задуматься и искать свои пути реализации своей замечательной техники.

Продолжение следует…