На самом деле продавец – это человек (заметьте, пожалуйста, именно человек), который просто обучен ремеслу – находить общий язык со всеми. Повторю еще раз: я не из их числа. Я наблюдатель и аналитик. Мне проще иметь дело с цифрами. С компьютерами. С нулями и единицами. Чем с… ну, в общем, с теми, кто не знает что такое РЫНОК. Ну, а продавец специально обучен тому, как меня заставить раскошелиться и купить себе самолет, скажем, Борей. Ну или ICON, за те самые сотни тысяч очень сложных в зарабатывании долларов, самолет мне вовсе совсем не нужный, но на который я облизываюсь уже не один год.

А я не продавец. И тем более не гений продаж. Я просто знаю, КАК ВЕДУТСЯ ПРОДАЖИ. Это такой же процесс, как и создание самолета Аэропракт.

Вот с чего, собственно, начинается процесс создания самолета Аэропракт? Мой ответ: с вешалки. То есть приходят люди из дома, раздеваются и вешают свою домашнюю одежду на вешалку. Именно с этого начинается процесс создания самолета. Ну или еще более детально: приходит СБОРЩИК самолета Аэропракт из дома, раздевается, снимает с себя домашние вещи, вешаeт их на вешалку, надевает рабочие вещи, идет на склад и… берет кусочек алюминия. Ну или что там еще до кусочка алюминия может он взять? Ну, как пример, чертеж, с которого он начнет свой поход за кусочком алюминия на склад. Он же может и не брать чертеж, а уже знать, какой именно кусочек алюминия ему понадобится для начала создания самолета Аэропракт. То есть каждый шаг нашего СБОРЩИКА может (и должен, конечно же) быть задокументирован, и процессы эти могут (и должны, конечно же) быть повторены много-много раз. Ну хотя бы те же 1100 раз, когда каждый новый самолет принимает свои самые первые детальки в сборочном цеху.

Абсолютно то же самое мы делаем, когда организовываем ПРОДАЖИ. Они тоже… Начинаются с «вешалки». Это просто процессы, которые разработаны специальными людьми и которые могут быть повторены много-много раз. Каждая ПРОДАЖА начинается с того, что ПРОДАВЕЦ приходит на свое рабочее место. Снимает пальто, вешает на вешалку и берет в руки телефон или клавиатуру. И здесь начинается действительно творческий процесс. Он может быть срежиссирован точно так же, как это делается в театре или в кино. Здесь начинается просто сценарий, по которому сначала обзваниваются существующие покупатели. Потом обзваниваются потенциальные покупатели. Потом обзваниваются все те, кто даже еще не знает, что вот-вот станет потенциальным покупателем. И эта работа продолжается весь восьмичасовой рабочий день. Снова и снова. По многу звонков в день с самыми разными людьми на другом конце провода.

Ввиду того, что работа ОТДЕЛА ПРОДАЖ напоминает театр, надо хорошо себе отдавать отчет в том, что каждый продавец – это прежде всего актер и он должен развлекать и завлекать публику в свой зал. Он должен УЛЫБАТЬСЯ, даже если у него случилась беда, и умерла его любимая тёща. На столе у нашего воображаемого ПРОДАВЦА должно стоять зеркало, и он в него должен всегда смотреться и быть уверенным, что одет с иголочки, на лице у него светящиеся от восторга глаза,  каждая его реплика полностью обыграна и отрепетирована много-много раз и звучит отточено. Это может быть ничего не значащая фраза типа «Как вы поживаете?», но говорить ее надо с таким воодушевлением, чтобы ни у Константина Сергеевича Станиславского, ни у Владимира Ивановича Немировича, ни тем более у самого Данченко не было никаких сомнений, что вашему слову можно верить. Это всего лишь натренированная улыбка и хорошо отработанные вариации голоса. Ничего более. Продавец делает свой спектакль. Он лицедействует и паясничает, как бы тоскливо не смотрелось все это с точки зрения нас – инженеров. С той стороны живут Актеры. Почитайте историю простого мальчонки из Детройта – Джо Джирарда (Joe Girard).

Он заикался и был на вид очень непривлекателен. Он не имел среднего образования, а был просто чистильщиком сапог во время войны и разносчиком газет сразу после Победы. Он только в 35 своих лет понял, что самое лучшее в своей жизни он сможет достичь, просто пешочком (ножками) пройдя десятки домов в день и предлагая всем подряд купить машину Шевроле. И на склоне своих лет он просто пояснял всем простыми словами в печатной книженциях:

  • «Як продати що завгодно кому завгодно» (1977).
  • «Як продати себе».
  • «Як здійснити будь-який продаж».

Как мне кажется, многим из нас стоило бы почитать историю эмигранта первого поколения из Италии, отец которого не очень говорил по-английски и выгонял из дому своего неудачника-сына чуть ли не каждую ночь на улицу. Но наш герой, пример которого я здесь привожу в двух словах, никогда не унывал. Свой первый доллар он заработал у входа (вернее, выхода) в пивнушку, из которой вываливались разомлевшие от выпивки бездельники. Им надо было хотя бы домой приходить в начищенных ботинках, и Джо драил и драил вечерами напролет грязные башмаки пьяниц предвоенной эпохи. Ему было всего 9 лет. В свои 11 он уже вскакивал в 5:30 утра и бежал за газетами для утренней разноски. Так он заработал на своей первый велосипед. В 16 лет он уже работал сборщиком оборудования на сборочной линии газовых плит в Мичигане. Мы все слышали, что детский труд – это очень про-капиталистически. Но вдумайтесь на минутку: это был 1944 год, и тогда работали все детки от мала до велика, помогая своей стране. Два года спустя Джо был призван в армию и в учебке свалился под колеса джипа, но выжил и искалеченным был демобилизован. Он хромал и заикался. Лицо было перекошено и один глаз ничего не видел совсем. В таком состоянии Джо перебивался с хлеба на воду, но не запил и не отчаялся. Он всегда знал, что час его настанет, и его железная воля победит.

Joe had been job hunting without success, but on that day he pleaded with the sales manager of a Chevrolet dealership to hire him as a salesman. The manager was reluctant because of his lack of experience and traditionally slow sales in the month of January, but Joe stated that he would only take a desk somewhere in the rear of the dealership and count on the telephone to provide prospects. That evening he sold his first car and borrowed $10 from the manager to bring a bag of groceries home to his family. In his second month he would sell eighteen cars and trucks and was beginning to feel he had a secure breath. Much to his amazement, the owner of the dealership fired him for being too aggressive. Some of the other salesmen had complained.

At this point, Joe knew he could sell cars. He had proved it to himself, and was ready to prove it to the world — including Antonino Girardi. Joe quickly found employment at Merollis Chevrolet in Eastpointe, Michigan, working at what he did better than anyone else in the world, selling automobiles!

С позволения наших многоуважаемых интернето-читателей я приведу в оригинале и переведу, как смогу (а я могу переводить весьма неплохо как дословно, так и между строк) настоящие ЗАВЕТЫ от уважаемого Победителя Капиталистических Соревнований Продаж Джо Джирарда.

Creating the Winning Edge in How You Look and the Impression You Make
АВ: Создание победоносного лица в смысле как выглядеть и умение преподнести себя
Effective Techniques for Staying In Touch With Customers after the Sale
АВ: Эффективные приёмы, как любить своих покупателей после продажи
Getting Organized For Success and Knowing How to Work Efficiently
АВ: Умение самоорганизоваться для успеха сделки и четкое представление, как работать эффективно
How to Listen With All Your Senses While Never Forgetting the Importance of a Smile
АВ: Как слушать всеми органами чувств и не забывать улыбаться
Taking Customer Relationships to the Next Level by Locking Up Every Opportunity
АВ: Поднимать отношения с клиентом на новый уровень, учитывая при этом каждую возможность
Taking Time Out to Re–energize By Rewarding Yourself
АВ: Отдыхать на воздухе, чтобы перезарядить батарейки и вознаградить себя любимого
The Disciplines of Making Healthy Choices and Maintaining a Positive Attitude
АВ: Дисциплинирование своих здравых мыслей и наработка позитивного поведения
The Importance of a Promise — Standing In Front Of Everything You Do For Others[/size]
АВ: Важность обещания – превосходство всего, что ты делаешь для других
The Significance of Telling the Truth and How to Resist the Temptations of Lying
АВ: Значение правды и как сопротивляться искушению наврать

Продолжение следует…