Еще немного о формировании цены и стоимости. Как мы уже договорились, все, что делает производитель KIT’ов – это закупает сырье, а продает изделие. Изделие это называется KIT. Что же можно сказать о цене на исходный металл (материал в общем случае)?

В плане поиска поставщиков – рынок пресыщен, и конечный потребитель (в данном случае – Вы как изготовитель KIT’ов),  скорее всего, пойдет на аукцион и скупит у Boing’а все неликвиды на 10 лет вперед по цене даже ниже биржевой, потому как никому, кроме KIT-производителей, такие «куски» маленькие и не потребуются. Так, во всяком случае, поступит грамотный начальник отдела снабжения. То есть исходная стоимость материалов – это существенная величина, но не она играет ключевую роль в стоимости всего KIT’а. Мы же понимаем, что для того, чтобы из $1000 (пусть даже тысячи долларов исходных затрат на KIT) выжать на продаже $14,500 или $13,500 в накрученных долларах, надо очень постараться. Львиную долю в этих «зарабатываемых» $13,000 играет разработка изделия. Это Интеллектуальная Собственность Предприятия, продаваемая в форме KIT’а.

Более того, скажу, что эта Интеллектуальная Собственность Предприятия, если правильно ее отрабатывать, никогда не упадет в цене, а будет только расти. Если, как все мы хорошо знаем, рынок сырьевых ресурсов зависит от спроса и предложения, то материальная составляющая Интеллектуальной Собственности Предприятия напрямую зависит от всего процесса и работы всего предприятия. Почему сегодня те же самолеты Джима Биди, которые стоили (пусть) $3000 в 1975 году (я имею ввиду BD-5) в форме KIT’а, сегодня будут стоить и $8,000 и даже $10,000, при всем том, что цена на те же 100 кг алюминия – $800 (или пусть даже $1000)? Потому что интеллектуальная собственность может только расти в цене. И совсем исчезнуть сможет только с полной ликвидацией спроса на изделие.

Когда мы смотрим, например, на кроссовки, майки или на любые другие товары народного потребления и видим на них фирменный лейбл, у нас возникает ассоциация с определенным качеством, и иногда мы с придыханием и уважением говорим: «Это фирмА!». Та или иная фирма ЗАСЛУЖИЛА свою репутацию и право ношения своеобразного знака качества посредством планомерного внедрения своих процессов как у себя на производстве, так и, в не меньшей степени, при работе с клиентами. Думаю, что не ошибусь, если позволю себе утверждать, что ЛЮБЫЕ нарекания по поводу той или иной проблемы с качеством изделий от ДОРОГИХ производителей будут решены молниеносно, и будут сопровождаться массой извинений, возмещением убытков, четко организованными мероприятиями по поддержанию РЕПУТАЦИИ производителя. И все это, заметьте, делается ЛЮДЬМИ – специалистами по работе с клиентами.

Я уже много-много раз повторял три самые важные составляющие в определении ЦЕНЫ (PRICE) нашего KIT’а. Повторю еще раз, это:

  • ПРОЦЕССЫ (PROCESSES),
  • ЛЮДИ (PEOPLE),
  • и их РЕГАЛИИ или другое слово – РЕПУТАЦИЯ (PHYSICAL EVIDENCE),

что, так или иначе, становится частью ЦЕНЫ дорогого ПРОДУКТА (PRODUCT), продаваемого в магазинах или на базаре, неважно, МЕСТЕ (PLACE) рынка.

Теперь настала пора немного поговорить о ПРОДВИЖЕНИИ (PROMOTION) товаров и услуг.

Как это делалось, например, компанией БидиКорп? В некий город Ньютон (штат Канзас) приезжал караван из трейлеров и привозил все изделия заводика Джима Биди на демонстрацию. Некоторые изделия прилетали сами, но большинство Джим возил с собой. Для чего делалась эта демонстрация? Исключительно с целью изучения спроса на свою продукцию. То же самое происходит и на аэрошоу, на выставках-продажах, на демонстрационных площадках. Люди, задействованные в этих мероприятиях, обычно далеки от производителя. Они могут быть наняты на короткий промежуток времени, и перед ними ставится задача как можно больше общаться с аудиторией. Но самое выгодный результат может быть получен, если активное участие в показе примет инженерно-техническая служба. Они могут рассказать об особенностях изделия, подчеркнуть технические характеристики в сравнении с другими аналогами, они могут сделать самую достойную рекламу производству и разработке, потому что в их руках мощнейший багаж знаний и покоренных высот.

Хочу заметить, я все это пишу не для себя, а, во многом, для тех, кто все еще надеется сделать реальный бизнес в реальном мире. Это не просто. Этому надо учиться. Экономические дисциплины – это творчество, такое же, как и кулинарное искусство. Вы же все знаете, как приготовить яичницу, ведь так? А как ее продать за $5 кто-нибудь знает? Я думаю, что нет. А ведь большинство приемов творчества – это навыки, нарабатываемые профессионально, такие же, как и пилотирование, и музыка или пантомима, к примеру. То же с таким страшным делом как маркетинг продаж или реклама, которая двигатель торговли, биржевая деятельность и еще многое-многое другое, чему, вроде бы, должны обучать в инженерных школах (ВУЗ-ах), но я думаю, что никто в реалиях постсоветского пространства, по большому счету, не в курсе, как и чему обучать.